Перезвоним в удобное для Вас время
Как с вами связаться?
При отправке вы соглашаетесь на обработку персональных данных
Написать нам
При отправке вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Светлана ланда
MCC ICF

Коучинг трудных переговоров

Лидеры бизнеса постоянно участвуют в переговорах. Результаты переговоров помогают им продвинуться к целям, получить нужные ресурсы, а их командам и партнерам найти новые возможности и пути выхода из сложных ситуаций. Навыки ведения переговоров - необходимое условие лидерства и следующего шага в карьере.

Легко ли даются переговоры женщинам - руководителям?

Мои клиентки, в основном руководители крупных организаций численностью более 500 сотрудников, признают, что в большинстве случаев они как переговорщики неуверенно себя чувствуют, особенно когда им необходимо отстаивать свои собственные интересы. Помимо зарплаты и повышения в должности, чаще всего они называют сложными следующие темы:

  1. Рабочие ресурсы: получение согласия руководства на открытие новой позиции или реструктуризация команды;
  2. Профессиональное развитие: сокращение рабочего графика в связи с учебой или участие в совещаниях более высокого уровня;
  3. Баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы и обязанностей с учетом семейных ценностей, возвращение на работу после декрета или просьба о поэтапном выходе.
Многие из них воспринимают переговоры на эти темы, как "поле битвы", а нехватка информации, непонимание намерений сторон, отсутствие сильных аргументов, только увеличивают их шансы на поражение. Кроме того, переговоры могут вызвать у них тревогу и беспокойство еще перед началом процесса, из-за возможного негативного исхода. Они уже заранее чувствуют неуверенность, а потом и разочарование, гнев и обиду от неразрешенных противоречий.
Кейс:Одна из руководительниц, вспоминая совещание со своим коллегой-партнером, рассказала, как во время дискуссии с ним столкнулась с таким сопротивлением с его стороны, что отреагировала раздраженно и эмоционально. "Разговор не клеился, и я вскипела, — говорит она. — Мы устроили настоящее сражение, если это можно так назвать". Гнев — эмоция, которую от женщины не ожидают, и проявление таких эмоций скорее несет вред отношениям, чем пользу в переговорах.

Коллеги в 360 оценке компетенций ее как лидера, отметили, что такая манера "аргументирования" негативно влияла на команду, и не вызывала желание делиться альтернативным мнением и снижала дух интрапренерства.
2 основные проблемы, с которыми сталкиваются, большинство женщин-руководителей во время переговоров:

  1. Управление сложными эмоциями.
  2. Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы.
В коучинге переговоров мы начинаем работу с развития важных умений переговорщиков:
- тщательно планировать и формулировать цели переговоров,
- уверенно и аргументированно излагать свою позицию, несмотря на сопротивление другой стороны,
- легко приходить в себя после негативной ответной реакции и, как следствие, не упускать возможности для продолжения переговоров.
Управление сложными эмоциями
Большинство опытных руководителей и хороших переговорщиков называют дистанцирование от эмоций одним из необходимых навыков для достижения лучшего результата - не привязываться к видимому исходу эмоционально, а сосредоточиться на своей задаче.

Они более осознанны и отслеживают "приемы влияния". Например, для того чтобы оказать влияние и подорвать уверенную позицию, участники переговоров могут поставить под сомнение компетентность своих собеседников или пренебрежительно отзываются об их идеях. Подобные нападки ведут к сопротивлению и защите другой стороны. Уверенность и спокойствие потеряны, а это затрудняет адекватное восприятие и творческий поиск для достижения необходимых целей во время переговоров.
Кейс: Руководитель моей клиентки в ответ на просьбу назначить ее на должность после полугода исполнения обязанностей и.о. руководителя департамента и выплачивать соответствующую компенсацию, продемонстрировал, что удивлен, был уклончив, и вызвал у сотрудницы чувство неопределенности, которое переросло в тревогу. Такое поведение воспринималось ею как агрессивное и направленное на то, чтобы сорвать решение ее вопроса, "загнать ее в угол", чтобы у нее больше не возникало желания говорить о своих интересах. Это подрывало ее уверенность в себе.

Клиентка рассказала, что если ей не удавалось во время разговора справиться с эмоциями, а после разговора оставалось чувство обиды. После этого она несколько дней чувствовала себя выбитой из колеи, что влияло на ее коммуникации.
А вы сталкивались с тем, как неудачный итог переговоров, вызывал у вас отрицательные эмоции, мешавшие вернуться к разговору, повторить просьбу или начать искать конструктивный выход в переговорном процессе?

Наверняка. Как вам удавалось справиться с проблемой?

Моя клиентка, например, начала развивать в себе твердость характера и самообладание. Ее замотивировал тот факт, что успешные люди тратят на переговоры и создание команды поддержки от 9 до 18 месяцев, прежде чем им удается изменить культуру организации так, чтобы она отвечала потребностям и целям. Она сфокусировалась на создании такой команды, культуры открытости и поддержки среди коллег и вере, что добьется большего успеха, если будет уверена в своей способности преодолевать препятствия, а не сдаваться сразу, столкнувшись с сопротивлением.

Важным первым шагом для нее стало развитие способности демонстрировать гибкость в коммуникациях с руководителем. Она перестала воспринимать "помехи", как точку в разговоре, начала воспринимать их как возможность больше узнать о другой стороне. Чаще задавать вопросы: "Почему вы так думаете?" "Как вы это видите?" " Почему делаете такие выводы?».

Как главный результат - она стала чувствовать больше уверенности, получать поддержку от коллег, по мере того, как росла ее способность задавать открытые вопросы и слушать. Она занялась практикой медитации осознанности, стала применять глубокое и осознанное дыхание для быстрого приведения себя в ресурсное состояние. Все это расширило спектр ее конструктивных реакций на сопротивление.
Пошаговая стратегия подготовки к сложным переговорам
Чтобы снизить тревожность накануне переговоров, необходимо научиться использовать стресс со благо с помощью метода защитного пессимизма. Для этого проживите несколько сценариев, по которым может пойти встреча. Если вы предполагаете, что разговор будет непростой, заранее спросите себя, как и почему другие участники переговоров могут возражать в ответ на вашу просьбу, каковы их мотивы и потребности, и будьте готовы предоставить дополнительную информацию, с учетом их потребностей - личностных и профессиональных.

Чем лучше вы будете подготовлены к переговорам, тем меньше будете волноваться и быстрее вернете себе спокойствие на крутом повороте.

Вы сможете быстрее осознать эмоциональные помехи и сложности, подготовиться к их устранению:

  1. Дистанцируйтесь. Сделайте паузу в переговорах или вздохните глубже, чтобы отстранится от события, провоцирующего эмоции. Обдумайте причины их возникновения после каждых переговоров.
  2. Поработайте с профессиональным коучем, который поможет сформировать стратегию, позволяющую ими управлять в моменте.
  3. Ведите дневник эмоций и записывайте события, вызвавшие определенные чувства, или обсудите их с коучем, которому доверяете. Со временем вы научитесь предотвращать нежелательные эмоции.
  4. Не зацикливайтесь на отрицательных эмоциях. Лучше подумайте о том, как вы воспользуетесь полученным опытом в следующий раз.
  5. Запомните сильные стороны, которые вы продемонстрировали в сложной ситуации, и фиксируйте моменты переговоров, которыми вы больше всего гордитесь. Полезные уроки, которые вы вынесли из переговоров вы сможете использовать, чтобы добиться желаемого результата в будущем.
С помощью пошагового тщательного планирования вы можете научиться лучше узнать себя и управлять своими эмоциями, чтобы перейти к следующей ступени мастерства - стать сильным, гибким переговорщиком и осознанным лидером, который легче понимает и принимает эмоции и чувства других, умеет переключаться для качественного восстановления энергии, живет в балансе со своими ценностями.

Начать саморазвитие рекомендую с практик медитации, на которых мы учимся приводить ум в спокойное состояние, управлять эмоциями в моменте и повышать осознанность для принятия важных решений.

А так же изучить инструменты коучинга для переговоров и развивать важные компетенции переговорщика на 12 недельном практическом курсе "Эффективная коммуникация. Искусство коучинга", который помогает участникам выйти на новый уровень коммуникации с клиентами, партнерами, близкими и проще разрешать конфликтные ситуации и заключать сильные контракты, управлять собой, творчески и уверенно аргументировать свою позицию, задавать сильные вопросы и глубоко понимать ценности собеседника.
© Светлана Ланда, 2021г.
Светлана Ланда, executive коуч СЕО и ТОП команд, мастер сертифицированный коуч Международной Федерации Коучинга (MCC) и ментор Global ICF.
Член Европейского совета по менторингу и коучингу, основатель Международного Центра Коучинга SLAcademy, директор программ подготовки коучей и менторов, автор ценностно-ориентированного подхода в коучинге.
17 лет опыта управления в бизнесе, более 15 лет работает в сфере бизнес обучения и преподавания на программах МВА, управленческого коучинга. Провела более 10 000 часов коучинга и менторинга для руководителей по развитию лидерства, креативности, эффективных коммуникаций для команд и компаний из 12 отраслей бизнеса.
Эксперт по вопросам жизненного баланса, развития ключевых компетенций будущего, автор книг, международный сертифицированный инструктор медитации (RAM), сооснователь сообщества Women's Leadership Forum.