Светлана ланда
MCC ICF

Коучинг трудных переговоров

Лидеры бизнеса постоянно участвуют в переговорах. Результаты переговоров помогают им продвинуться к целям, получить нужные ресурсы, а их командам и партнерам найти новые возможности и пути выхода из сложных ситуаций. Навыки ведения переговоров - необходимое условие лидерства и следующего шага в карьере.

Легко ли даются переговоры женщинам - руководителям?

Мои клиентки, в основном руководители крупных организаций численностью более 500 сотрудников, признают, что в большинстве случаев они как переговорщики неуверенно себя чувствуют, особенно когда им необходимо отстаивать свои собственные интересы. Помимо зарплаты и повышения в должности, чаще всего они называют сложными следующие темы:

  1. Рабочие ресурсы: получение согласия руководства на открытие новой позиции или реструктуризация команды;
  2. Профессиональное развитие: сокращение рабочего графика в связи с учебой или участие в совещаниях более высокого уровня;
  3. Баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы и обязанностей с учетом семейных ценностей, возвращение на работу после декрета или просьба о поэтапном выходе.
Многие из них воспринимают переговоры на эти темы, как "поле битвы", а нехватка информации, непонимание намерений сторон, отсутствие сильных аргументов, только увеличивают их шансы на поражение. Кроме того, переговоры могут вызвать у них тревогу и беспокойство еще перед началом процесса, из-за возможного негативного исхода. Они уже заранее чувствуют неуверенность, а потом и разочарование, гнев и обиду от неразрешенных противоречий.
Кейс:Одна из руководительниц, вспоминая совещание со своим коллегой-партнером, рассказала, как во время дискуссии с ним столкнулась с таким сопротивлением с его стороны, что отреагировала раздраженно и эмоционально. "Разговор не клеился, и я вскипела, — говорит она. — Мы устроили настоящее сражение, если это можно так назвать". Гнев — эмоция, которую от женщины не ожидают, и проявление таких эмоций скорее несет вред отношениям, чем пользу в переговорах.

Коллеги в 360 оценке компетенций ее как лидера, отметили, что такая манера "аргументирования" негативно влияла на команду, и не вызывала желание делиться альтернативным мнением и снижала дух интрапренерства.
2 основные проблемы, с которыми сталкиваются, большинство женщин-руководителей во время переговоров:

  1. Управление сложными эмоциями.
  2. Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы.
В коучинге переговоров мы начинаем работу с развития важных умений переговорщиков:
- тщательно планировать и формулировать цели переговоров,
- уверенно и аргументированно излагать свою позицию, несмотря на сопротивление другой стороны,
- легко приходить в себя после негативной ответной реакции и, как следствие, не упускать возможности для продолжения переговоров.
Управление сложными эмоциями
Большинство опытных руководителей и хороших переговорщиков называют дистанцирование от эмоций одним из необходимых навыков для достижения лучшего результата - не привязываться к видимому исходу эмоционально, а сосредоточиться на своей задаче.

Они более осознанны и отслеживают "приемы влияния". Например, для того чтобы оказать влияние и подорвать уверенную позицию, участники переговоров могут поставить под сомнение компетентность своих собеседников или пренебрежительно отзываются об их идеях. Подобные нападки ведут к сопротивлению и защите другой стороны. Уверенность и спокойствие потеряны, а это затрудняет адекватное восприятие и творческий поиск для достижения необходимых целей во время переговоров.
Кейс: Руководитель моей клиентки в ответ на просьбу назначить ее на должность после полугода исполнения обязанностей и.о. руководителя департамента и выплачивать соответствующую компенсацию, продемонстрировал, что удивлен, был уклончив, и вызвал у сотрудницы чувство неопределенности, которое переросло в тревогу. Такое поведение воспринималось ею как агрессивное и направленное на то, чтобы сорвать решение ее вопроса, "загнать ее в угол", чтобы у нее больше не возникало желания говорить о своих интересах. Это подрывало ее уверенность в себе.

Клиентка рассказала, что если ей не удавалось во время разговора справиться с эмоциями, а после разговора оставалось чувство обиды. После этого она несколько дней чувствовала себя выбитой из колеи, что влияло на ее коммуникации.
А вы сталкивались с тем, как неудачный итог переговоров, вызывал у вас отрицательные эмоции, мешавшие вернуться к разговору, повторить просьбу или начать искать конструктивный выход в переговорном процессе?

Наверняка. Как вам удавалось справиться с проблемой?

Моя клиентка, например, начала развивать в себе твердость характера и самообладание. Ее замотивировал тот факт, что успешные люди тратят на переговоры и создание команды поддержки от 9 до 18 месяцев, прежде чем им удается изменить культуру организации так, чтобы она отвечала потребностям и целям. Она сфокусировалась на создании такой команды, культуры открытости и поддержки среди коллег и вере, что добьется большего успеха, если будет уверена в своей способности преодолевать препятствия, а не сдаваться сразу, столкнувшись с сопротивлением.

Важным первым шагом для нее стало развитие способности демонстрировать гибкость в коммуникациях с руководителем. Она перестала воспринимать "помехи", как точку в разговоре, начала воспринимать их как возможность больше узнать о другой стороне. Чаще задавать вопросы: "Почему вы так думаете?" "Как вы это видите?" " Почему делаете такие выводы?».

Как главный результат - она стала чувствовать больше уверенности, получать поддержку от коллег, по мере того, как росла ее способность задавать открытые вопросы и слушать. Она занялась практикой медитации осознанности, стала применять глубокое и осознанное дыхание для быстрого приведения себя в ресурсное состояние. Все это расширило спектр ее конструктивных реакций на сопротивление.
Пошаговая стратегия подготовки к сложным переговорам
Чтобы снизить тревожность накануне переговоров, необходимо научиться использовать стресс со благо с помощью метода защитного пессимизма. Для этого проживите несколько сценариев, по которым может пойти встреча. Если вы предполагаете, что разговор будет непростой, заранее спросите себя, как и почему другие участники переговоров могут возражать в ответ на вашу просьбу, каковы их мотивы и потребности, и будьте готовы предоставить дополнительную информацию, с учетом их потребностей - личностных и профессиональных.

Чем лучше вы будете подготовлены к переговорам, тем меньше будете волноваться и быстрее вернете себе спокойствие на крутом повороте.

Вы сможете быстрее осознать эмоциональные помехи и сложности, подготовиться к их устранению:

  1. Дистанцируйтесь. Сделайте паузу в переговорах или вздохните глубже, чтобы отстранится от события, провоцирующего эмоции. Обдумайте причины их возникновения после каждых переговоров.
  2. Поработайте с профессиональным коучем, который поможет сформировать стратегию, позволяющую ими управлять в моменте.
  3. Ведите дневник эмоций и записывайте события, вызвавшие определенные чувства, или обсудите их с коучем, которому доверяете. Со временем вы научитесь предотвращать нежелательные эмоции.
  4. Не зацикливайтесь на отрицательных эмоциях. Лучше подумайте о том, как вы воспользуетесь полученным опытом в следующий раз.
  5. Запомните сильные стороны, которые вы продемонстрировали в сложной ситуации, и фиксируйте моменты переговоров, которыми вы больше всего гордитесь. Полезные уроки, которые вы вынесли из переговоров вы сможете использовать, чтобы добиться желаемого результата в будущем.
С помощью пошагового тщательного планирования вы можете научиться лучше узнать себя и управлять своими эмоциями, чтобы перейти к следующей ступени мастерства - стать сильным, гибким переговорщиком и осознанным лидером, который легче понимает и принимает эмоции и чувства других, умеет переключаться для качественного восстановления энергии, живет в балансе со своими ценностями.

Начать саморазвитие рекомендую с практик медитации, на которых мы учимся приводить ум в спокойное состояние, управлять эмоциями в моменте и повышать осознанность для принятия важных решений.

А так же изучить инструменты коучинга для переговоров и развивать важные компетенции переговорщика на 12 недельном практическом курсе "Эффективная коммуникация. Искусство коучинга", который помогает участникам выйти на новый уровень коммуникации с клиентами, партнерами, близкими и проще разрешать конфликтные ситуации и заключать сильные контракты, управлять собой, творчески и уверенно аргументировать свою позицию, задавать сильные вопросы и глубоко понимать ценности собеседника.
© Светлана Ланда, 2021г.
Светлана Ланда, executive коуч СЕО и ТОП команд, мастер сертифицированный коуч Международной Федерации Коучинга (MCC) и ментор Global ICF.
Член Европейского совета по менторингу и коучингу, основатель Международного Центра Коучинга SLAcademy, директор программ подготовки коучей и менторов, автор ценностно-ориентированного подхода в коучинге.
17 лет опыта управления в бизнесе, более 15 лет работает в сфере бизнес обучения и преподавания на программах МВА, управленческого коучинга. Провела более 10 000 часов коучинга и менторинга для руководителей по развитию лидерства, креативности, эффективных коммуникаций для команд и компаний из 12 отраслей бизнеса.
Эксперт по вопросам жизненного баланса, развития ключевых компетенций будущего, автор книг, международный сертифицированный инструктор медитации (RAM), сооснователь сообщества Women's Leadership Forum.