Как коучу построить устойчивую практику?

• Получить образование.
• Пройти сертификацию.
• Найти первых клиентов.
• Определить нишу.
• Создать сайт.
• Начать регулярно писать в социальных сетях.

Эта последовательность выглядит настолько логичной, что любое отклонение от неё легко принять за неудачу. Если через год профессиональная жизнь выглядит не так, как представлялось в начале, возникает вопрос: «Что я делаю неправильно?».

В разговорах с успешными коучами я снова и снова слышу совсем другую историю. Мало кто из них пришёл туда куда хотел тем путём, который представлял в начале. И никто не считает это "поражением".

Одна из выпускниц нашей программы Level 2 собиралась развивать собственную практику, но со временем она интегрировала коучинговые принципы и инструменты в преподавание и работу со студентами. И стала одним из самых востребованных преподавателей в своем ВУЗе и наставником для других преподавателей. Другая выпускница стала сочетать коучинг с фасилитацией, стратегическими сессиями и работой с руководителями государственного сектора.

Кто-то из выпускников продолжил работать внутри организации, использовал коучинг в лидерской роли, со временем став востребованными менторами. Один из выпускников после выхода из компании открыл бизнес-клуб и продолжил быть играющим ментором и коучем для молодых предпринимателей. Другие коучи развивали лидерские программы, проводили диагностические сессии по сильным сторонам и получали клиентов через партнёрские организации и платформы.

Профессиональные модели могут быть разными. Вопрос не в том, насколько ваша практика похожа на идеальную картину, важно разбираться в том, какой путь подходит именно вам.

• сохранять финансовую устойчивость;
• хорошо выполнять работу;
• оставаться собой;
• создавать реальную ценность для людей.

После серьёзного обучения вы влюблены в метод. И совершенно естественно, захотеть заниматься именно коучингом. В этом стремлении есть уважение к профессии. Но иногда это превращается в слишком узкое представление о том, как должен выглядеть профессиональный успех.

• позволяет применять коучинговый подход;
• даёт доступ к реальным клиентским ситуациям;
• помогает глубже понимать определённую профессиональную среду;
• укрепляет репутацию;
• расширяет сеть отношений;
• приносит устойчивый доход;
• создаёт новые возможности для практики.

Предыдущая управленческая карьера, преподавание, работа в HR, исследования, психологическая или отраслевая экспертиза не обязательно являются прошлым, которое нужно оставить позади. Нередко именно их сочетание с коучингом делает специалиста по-настоящему ценным и уникальным.

Ещё одна профессиональная легенда заключается в том, что коуч должен самостоятельно привлекать всех своих клиентов.

Прямой контракт действительно даёт больше свободы и обычно позволяет устанавливать более высокую стоимость работы. Но он требует времени и энергии на развитие отношений, переговоры, продвижение и продажи. В моей практике отдельные отношения с корпоративными заказчиками формировались два-три года — от первого разговора до устойчивого потока оплачиваемой работы.

Об этой реальности редко говорят начинающим коучам. Первое знакомство далеко не всегда сразу превращается в контракт. Организации присматриваются, проверяют специалиста, начинают с одного клиента или небольшого проекта.

Некоторые коучи сознательно выбирают ассоциированную работу или платформы. Такая модель приносит меньшую оплату за одну сессию, но освобождает от постоянного поиска клиентов. Для кого-то это временный этап, а для кого-то — подходящий способ организации практики. Здесь нет универсально правильного решения.

Прямые клиенты дают больше контроля и потенциального дохода, но требуют развития бизнеса. Платформы и партнёрские организации снижают стоимость часа, но берут на себя часть работы по привлечению клиентов.

Корпоративная практика растёт медленнее, но способна создавать продолжительные отношения. Частные клиенты могут принимать решения быстрее, но обычно формируют менее предсказуемый поток.

При этом модель, которая помогла начать практику, не обязана оставаться лучшей навсегда. На первом этапе широкий круг клиентов приходил ко мне благодаря преподаванию в бизнес-школах на МВА и лидерских программах, что помогло мне получить разнообразный опыт. Позже у меня появилось желание работать с определёнными темами и запросами, и даже организациями с определенной культурой. Теперь моя практика включает пять стабильных потока дохода от коучинга частным клиентам, преподавания, менторинга и супервизии коучей, лидерских программ в компаниях и executive коучинга для руководителей, диагностики лидера по моей авторской системе диагностики и развития руководителей Neuro Executive Profile.

Для многих коучей само слово «продажи» вызывает сопротивление. Они думают о продажах в стереотипе "давить, убеждать и обещать то, чего невозможно гарантировать". Во первых, высокоэффективный менеджер по продажам никогда так не ведет себя, он выстраивает ценносто ориентированный диалог с потенциальными клиентами, и понимает что на этапе построения отношений, начинать нужно не с продаж, а с разговоров о том что важно для клиента и думает: как можно помочь человеку реализовать его мечту, почувствовать глубокое чувство удовлетворения? Какие заботы я могу снять с него, а что будет зоной ответственности самого клиента?
Поэтому рецепт успеха только один. И вы здесь точно сильны, раз вы коуч. Спрашивать и слушать вас учили на вашей коучинговой программе, верно?

Вам легко спрашивать людей, что происходит в их профессиональной жизни? Слушать, с чем они сталкиваются. Интересоваться, какие решения они уже пробовали? Делиться своими наблюдениями, без ощущения собственной правоты. Писать о вопросах, которые для них действительно важны.
Но не превращать каждую публикацию в приглашение на сессию. Гораздо важнее, например, публиковать свой блог достаточно последовательно, чтобы люди могли читать ваши тексты или слышать выступления, наблюдать за вами в профессиональной среде и постепенно понимать:

• какие вопросы вас по-настоящему интересуют;
• насколько глубоко вы понимаете ситуацию клиента;
• хотелось бы им продолжить разговор лично.

Работу создаёт не отдельный продающий пост, а накопленное доверие. Такой путь формируется через пробы, "неудачные" проекты, неожиданные возможности и направления, которых в начале никто не планировал.

Вместо того чтобы сравнивать количество клиентов, стоимость часа и публичность с практикой других коучей, полезно задать себе несколько вопросов.

• Соответствует ли модель построения практики моим ценностям?

Не приходится ли мне постоянно делать то, что вызывает внутреннее сопротивление и истощает?

• Даёт ли она достаточно финансовой устойчивости?

Могу ли я отказываться от неподходящей работы и принимать профессионально честные решения?

• Остаётся ли у меня энергия на качественный коучинг?

Если привлечение клиентов забирает все силы, даже коммерчески успешная модель может оказаться неустойчивой.

• Позволяет ли эта практика развиваться?

Получаю ли я опыт, который углубляет моё мастерство, или только повторяю привычную работу?

• Нравится ли мне профессиональная жизнь, которую я создаю?

Не только отдельные сессии, но и весь способ жить и работать вокруг них?

• Я выбрал эту модель осознанно или пытаюсь соответствовать чужому представлению об успехе?

Ответы на эти вопросы могут оказаться важнее очередной маркетинговой стратегии.

Мы видим публичность наших коллег, смотрим на их интересных клиентов, стоимость работы и признанный профессиональный статус.
Но мы не видим:

• сколько лет формировались эти отношения;
• какие проекты не состоялись;
• какая часть дохода приходит не из коучинга;
• сколько неоплачиваемой работы было сделано;
• сколько решений оказалось ошибочными;
• какой ценой был получен видимый результат.

Большое количество клиентов не обязательно означает более устойчивую модель. Публичность не равна мастерству. Высокая стоимость не всегда говорит о качестве работы. Портфельная карьера не означает, что коуч «не состоялся».

• Стало ли в ней больше ясности?
• Больше свободы выбора?
• Больше соответствия вашим ценностям?
• Больше понимания своих сильных сторон?
• Больше интересных для вас клиентов, которым вы действительно способны помочь?
• Не существует одной правильной модели успеха.

Коучинг может быть самостоятельным бизнесом, частью портфельной карьеры или способом работать внутри другой профессии. Но ваша устойчивость начинается тогда, когда вы перестаёт оценивать свой путь по чужим критериям и начинает осознанно собирать собственную профессиональную модель.

В первой статье этой серии я предложила представить практику как город, а не как киоск, в котором продаётся одна услуга. Но города тоже бывают разными.

Один строится вокруг большой площади, куда каждый день приходит множество людей. Другой состоит из нескольких тихих районов, соединённых удобными дорогами. В одном много открытых пространств и событий. В другом люди оказываются преимущественно по рекомендациям тех, кто уже там побывал.

Нет смысла строить шумный мегаполис, если вам важно знать каждого человека и создавать глубокие долгосрочные отношения. И не нужно ограничиваться одной маленькой улицей, если вы хотите развивать программы, сообщества, исследования и образовательные проекты.

Важно понимать:

• для кого вы строите свой город;
• почему людям захочется туда приходить;
• какие пространства действительно необходимы;
• какую профессиональную жизнь вы сами хотите в нём прожить.

Возможно, ответ будет совсем не похож на то, что вы представляли в начале. Но именно это спустя несколько лет многие коучи называют обретением собственного пути и мастерства.

← Открытие №2. Еще один сертификат редко приводит нового клиента