• Получить образование.
• Пройти сертификацию.
• Найти первых клиентов.
• Определить нишу.
• Создать сайт.
• Начать регулярно писать в социальных сетях.

Эта последовательность выглядит настолько логичной, что любое отклонение от неё легко принять за неудачу. Если через год профессиональная жизнь выглядит не так, как представлялось в начале, возникает вопрос: «Что я делаю неправильно?».

Но в разговорах с успешными коучами я снова и снова слышу другую историю. Мало кто из них пришёл именно туда и именно тем путём, который представлял в начале. И почти никто не считает это поражением.

Одна из выпускниц программы Level 2 собиралась развивать собственную практику, но со временем интегрировала коучинговые принципы и инструменты в преподавание и работу со студентами.

Другая стала сочетать коучинг с фасилитацией, стратегическими сессиями и работой с руководителями государственного сектора. Кто-то продолжил работать внутри организации, использовал коучинг в лидерской роли и со временем стал востребованным ментором, а через несколько лет открыл свой бизнес-клуб.

Другие развивали лидерские программы, проводили диагностические сессии по сильным сторонам и получали клиентов через партнёрские организации и платформы. Профессиональные модели могут быть разными. Вопрос не в том, насколько ваша практика похожа на идеальную картину.

• сохранять финансовую устойчивость;
• хорошо выполнять работу;
• оставаться собой;
• создавать реальную ценность для людей.

После серьёзного обучения, естественно, хотеть заниматься именно коучингом. В этом есть уважение к профессии. Но иногда такое стремление превращается в слишком узкое представление о том, как должен выглядеть профессиональный успех.

• позволяет применять коучинговый подход;
• даёт доступ к реальным клиентским ситуациям;
• помогает глубже понимать определённую профессиональную среду;
• укрепляет репутацию;
• расширяет сеть отношений;
• приносит устойчивый доход;
• создаёт новые возможности для практики.

Предыдущая управленческая карьера, преподавание, работа в HR, исследования, психологическая или отраслевая экспертиза не обязательно являются прошлым, которое нужно оставить позади. Нередко именно их сочетание с коучингом делает специалиста по-настоящему ценным.

Ещё одна профессиональная легенда заключается в том, что коуч должен самостоятельно привлекать всех своих клиентов.

Прямой контракт действительно даёт больше свободы и обычно позволяет устанавливать более высокую стоимость работы. Но он требует времени и энергии на развитие отношений, переговоры, продвижение и продажи.
В моей практике отдельные отношения с корпоративными заказчиками формировались два-три года — от первого разговора до устойчивого потока оплачиваемой работы.

Об этой реальности редко говорят начинающим коучам. Первое знакомство далеко не всегда сразу превращается в контракт. Организации присматриваются, проверяют специалиста, начинают с одного клиента или небольшого проекта.

Некоторые коучи сознательно выбирают ассоциированную работу или платформы. Такая модель приносит меньшую оплату за одну сессию, но освобождает от постоянного поиска клиентов. Для кого-то это временный этап, а для кого-то — подходящий способ организации практики. Здесь нет универсально правильного решения.

Прямые клиенты дают больше контроля и потенциального дохода, но требуют развития бизнеса. Платформы и партнёрские организации снижают стоимость часа, но берут на себя часть работы по привлечению клиентов.

Корпоративная практика растёт медленнее, но способна создавать продолжительные отношения. Частные клиенты могут принимать решения быстрее, но обычно формируют менее предсказуемый поток.

При этом модель, которая помогла начать практику, не обязана оставаться лучшей навсегда. На первом этапе широкий круг клиентов приходил ко мне благодаря преподаванию в бизнес-школах на МВА и лидерских программах, что помогло мне получить разнообразный опыт. Позже у меня появилось желание работать с определёнными темами и запросами, и даже организациями с определенной культурой.

Для многих коучей само слово «продажи» вызывает сопротивление. Они не хотят давить, убеждать и обещать то, чего невозможно гарантировать. Но на раннем этапе построения практики точно начинать нужно не с продаж, а с разговоров.

Спрашивать людей, что происходит в их профессиональной жизни. Слушать, с чем они сталкиваются. Интересоваться, какие решения уже пробовали. Делиться своими наблюдениями. Писать о вопросах, которые для них действительно важны. Но не превращать каждую публикацию в приглашение на сессию. Гораздо важнее публиковать свой блог достаточно последовательно, чтобы люди могли читать ваши тексты или слышать выступления, наблюдать за вами в профессиональной среде и постепенно понимать:

• какие вопросы вас по-настоящему интересуют;
• насколько глубоко вы понимаете ситуацию клиента;
• хотелось бы им продолжить разговор лично.

Работу создаёт не отдельный продающий пост, а накопленное доверие.
Такой путь формируется через пробы, неудачные проекты, неожиданные возможности и направления, которых в начале никто не планировал.

Вместо того чтобы сравнивать количество клиентов, стоимость часа и публичность с практикой других коучей, полезно задать себе несколько вопросов.

• Соответствует ли модель построения практики моим ценностям?

Не приходится ли мне постоянно делать то, что вызывает внутреннее сопротивление и истощает?

• Даёт ли она достаточно финансовой устойчивости?

Могу ли я отказываться от неподходящей работы и принимать профессионально честные решения?

• Остаётся ли у меня энергия на качественный коучинг?

Если привлечение клиентов забирает все силы, даже коммерчески успешная модель может оказаться неустойчивой.

• Позволяет ли эта практика развиваться?

Получаю ли я опыт, который углубляет моё мастерство, или только повторяю привычную работу?

• Нравится ли мне профессиональная жизнь, которую я создаю?

Не только отдельные сессии, но и весь способ жить и работать вокруг них?

• Я выбрал эту модель осознанно или пытаюсь соответствовать чужому представлению об успехе?

Ответы на эти вопросы могут оказаться важнее очередной маркетинговой стратегии.

Мы видим чужую публичность, интересных клиентов, стоимость работы и признанный профессиональный статус.

Но мы не видим:

• сколько лет формировались эти отношения;
• какие проекты не состоялись;
• какая часть дохода приходит не из коучинга;
• сколько неоплачиваемой работы было сделано;
• сколько решений оказалось ошибочными;
• какой ценой был получен видимый результат.

Большое количество клиентов не обязательно означает более устойчивую модель. Публичность не равна мастерству. Высокая стоимость не всегда говорит о качестве работы. Портфельная карьера не означает, что коуч «не состоялся».

• Стало ли в ней больше ясности?
• Больше свободы выбора?
• Больше соответствия вашим ценностям?
• Больше понимания своих сильных сторон?
• Больше интересных для вас клиентов, которым вы действительно способны помочь?
• Не существует одной правильной модели успеха.

Коучинг может быть самостоятельным бизнесом, частью портфельной карьеры или способом работать внутри другой профессии. Но ваша устойчивость начинается тогда, когда вы перестаёт оценивать свой путь по чужим критериям и начинает осознанно собирать собственную профессиональную модель.

В первой статье этой серии я предложила представить практику как город, а не как киоск, в котором продаётся одна услуга. Но города тоже бывают разными.

Один строится вокруг большой площади, куда каждый день приходит множество людей. Другой состоит из нескольких тихих районов, соединённых надёжными дорогами. В одном много открытых пространств и событий. В другом люди оказываются преимущественно по рекомендациям тех, кто уже там побывал.

Нет смысла строить шумный мегаполис, если вам важно знать каждого человека и создавать глубокие долгосрочные отношения. И не нужно ограничиваться одной маленькой улицей, если вы хотите развивать программы, сообщества, исследования и образовательные проекты.

Важно понимать:

• для кого вы строите свой город;
• почему людям захочется туда приходить;
• какие пространства действительно необходимы;
• какую профессиональную жизнь вы сами хотите в нём прожить.

Возможно, ответ будет совсем не похож на то, что вы представляли в начале. Но именно это спустя несколько лет многие коучи называют не отклонением от пути, а обретением собственного.

← Открытие №2. Еще один сертификат редко приводит нового клиента